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그로스 해킹, 어디까지 해봤니? #6: Freemium

온라인 게임을 제외하고 대부분의 인터넷 기반 서비스(“consumer Internet products”)는 광고를 통한 수익 모델을 추구한다. 하지만 왠만한 웹 트래픽을 가지고 의미있는 광고 수익을 올리는 것은 거의 불가능하다. 이에 성공적인 인터넷 업체들은 자신들에게 맞는 유료화 전략을 통해 사용자들로부터 직접 수익을 발생하는데, 이 때 자주 쓰는 전략이 바로 ‘Freemium’이다.

Freemium?

Freemium은 Free + Premium의 합성어로, 사용자들이 기본적인 기능을 무료로 사용하고 초과 사용이나 고급 기능들을 ‘업그레이드’의 형태로 금액을 지불하고 사용하는 것을 지칭한다. 예를 들어 드랍박스에 가입하면 무료로 1기가바이트의 용량을 사용할 수 있지만, 이 용량을 초과하면 유료 서비스로 업그레이드를 해야한다.

Why Freemium?

Freemium 모델이 각광을 받는 이유는 신규 고객 유치 및 유료화가 기존의 완전 유료화 전략보다 더 용이하기 때문이다. 기존 premium 모델은 신규 사용자 모집과 동시에 그들의 지갑을 열어야만 했다. 이 제품에 어떤 기능들이 있고, 또 왜 이만큼의 금전적 가치가 있는지 한번에 해결했어야 했다. 반면 freemium 모델은 고객 유치 및 유료화를 나누어서 접근한다. 우선, 유료화 과정을 뒤로 미룸으로써 사용자들은 아무런 금전적 부담이 없이 서비스에 가입을 하고 제품을 경험할 수 있다. 회사는 이런 무료 회원들에게 기본적인 ‘맛보기’ 기능들을 제공하면서 무료 회원들을 ‘양육 (nurture)’ 시킨다. 그리고 충분히 ‘양육’된 사용자들을 선택적으로 골라 더 높은 효율로 유료화 전략을 실행하는 것이다.

freemium_funnel

사용자 입장에서도 freemium 모델은 매력적으로 다가온다. 잘 알지도 못하는 제품 사용에 대한 금전적인 부담을 덜 수 있을 뿐만 아니라, 소위 ‘파워 유저’가 아니라면 무료 경험으로도 충분한 가치를 ‘뽑아 먹을’ 수 있기 때문이다. 예를 들어 링크드인을 동료들과 연락하며 지낼 수 있는 ‘전문직 인명록’으로만 사용한다면 굳이 ‘링크드인 프리미엄’ 계정으로 업그레이드를 하지 않아도 충분히 사이트를 잘 이용할 수 있는 것이다.

고려해야할 점

Freemium이 매력적이지만 모든 상황에서 적용할 수 있는 것이 아니다. 또 상황에 맞더라도 freemium의 틀을 잘 잡아야 신규 사용자 확보, 무료 사용자의 가치 창출, 그리고 유료 사업의 활성화를 모두 달성할 수 있다. 이런 과정에서 다음과 같은 점을 고려해야 한다:

균형 잡힌 무료 사용자 경험

무료 제품의 경우 신규 사용자들에게 충분히 매력적으로 다가와야 하는 동시에 너무 많은 가치를 제공해서는 안되는, 적절히 균형잡힌 사용자 경험을 제공해야한다.

에버노트의 경우 무료 사용자 경험이 너무 좋은 나머지 수익성의 문제를 겪었으며, 그 결과 최근 새로운 무료/유료 기준을 발표 하였다. 반면에 어떤 데이팅 앱의 경우는 무료 사용자 경험이 너무 안좋아서 ‘유령 회원’들만 잔뜩 생겨 골치를 썩이고 있다고 한다.

유료화의 기준

  • 어느 특정 행동이 특정 집단에 불균등하게 가치있는 경우: 링크드인에서 이름이 아닌 키워드로 검색하는 경우는 전체로 봤을 때 얼마 되지 않지만, 그렇게 검색하는 사람들은 대부분 리크루터들이다. 즉, 키워드 검색은 리쿠르터들이 일하는데 꼭 필요한 (=돈 내고 쓸 법한) 행위라는 뜻. 이에 키워드 검색을 필요 이상으로 많이 하게되면 사용자는 검색 결과 페이지가 아닌 업그레이드 페이지를 맞이하게 된다.
  • 사용량과 비례한 과금: 드랍박스에 1기가바이트 이상의 자료를 저장하게 되면 더 많은 용량을 확보하기 위해 업그레이드를 해야한다.
  • 정말 ‘돈 낼 만한’ 가치가 있는 경우: 다른 곳에서 찾기 어려운 ‘고퀄’의 정보 등은 유료화 시킨다. (예: Wall Street Journal)

벤치마크

다음과 같은 회사들이 다양한 방법으로 freemium 전략을 실행에 옮기고 있다:

  • 링크드인: 검색 및 인메일 기능, 그리고 특정 집단(예: 영업 혹은 구직자)에 더 높은 효용이 있는 기능들을 유료화 시키고, 이런 경험들로 자연스럽게 유도할 수 있도록 범용적인 기능들을 무료로 제공한다.
  • 드랍박스/박스/에버노트: 무료 사용량을 초과하면 유료 계정으로 업그레이드를 해야한다.
  • 판도라: 무료로 취향에 맞는 음악을 스트리밍할 수 있다. 정해진 스트리밍 시간이 넘으면 업그레이드를 하거나 다음 달까지 기다려야한다. (마치 애니팡 하트 채워지는 것 처럼.) 업그레이드를 하면 추가로 광고도 자동으로 차단된다.
  • 신문사: 뉴욕 타임즈처럼 정해진 갯수의 기사를 무료로 읽고 그 이후엔 업그레이드를 해야하거나, 월스트리트저널처럼 기사별로 무료/유료를 정해놓는 경우도 있다.

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인터넷 제품을 개발하면서 가장 나중에 생각하는 것이 유료화 전략이지만 (사용자가 원하는 제품을 만드는 것이 최우선), 제대로 된 유료화 전략을 제때에 마련하지 못하면 회사의 운명이 위기에 처할 수 있다. 무조건 광고, 무조건 100% 유료화의 등의 단편적인 수익 모델만 고집하지 말고, 이러한 freemium 모델을 통해 사용자의 가치와 회사의 수익성을 동시에 잡아보는 것도 좋은 전략일 것이다.

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이미지: https://goo.gl/dKRr1Q

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Published in Marketing Product

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