SaaS: 국내 도입이 시급합니다.

2016년 잠잠했던 IPO 소식이 올해 들어 App Dynamics에 의해 고조되고 (상장 직전에 Cisco가 $3.7B에 인수) 스냅챗의 모기업인 Snap의 상장을 기점으로 최근 Mulesoft도 상장, 그리고 OKTA도 상장을 준비하고 있는 상황이다. 재미있는 사실은 Snap을 제외한 나머지 회사는 모두 B2B 회사이며, SaaS 수익 모델을 삼고 있다는 것. SaaS는 실리콘밸리에서 ‘the future of enterprise software’로 자리를 잡은 반면 (AFAIK) 한국 스타트업 중 SaaS 모델을 가지고 기업을 상대로 제품과 서비스를 개발하는 곳은 손에 꼽는 것으로 알고 있다 (예: 비캔버스, 잔디 등).

‘왜 이 좋은 것을 안하고 있지?’궁금해서 네이버 검색을 해봤는데 SaaS에 대한 개괄적인 정의만 나와있고 실제로 SaaS 기반 소프트웨어 사업을 전개하기 위한 전략 및 인사이트가 전무함을 발견하고 털썩… 이참에 예전 LinkedIn Sales Navigator 마케팅을 총괄하면서 쌓은 SaaS에 대한 소견을 블로그를 통해 공유하기로 한다.

SaaS (Software-as-a-Service)

SaaS란 매우 간단히 말해서 소프트웨어를 클라우드에 호스팅하고 사용자들에게 구독료를 받아 쓸 수 있게 해주는 소프트웨어 배포 방식이다. 예전에는 SI 업체들을 동원하여 회사 내 메인프레임 서버에 소프트웨어를 설치하였다면 (‘on-premise software’) SaaS는 인터넷을 통해 제품을 구입하고 접속하여 사용하는 것이다. (정말 더 무식하게 설명하자면 예전에 용산에서 컴퓨터를 졸업하고 스타크래프트 CD를 사서 깔아서 게임을 했다면 SaaS는 PC방에 가서 시간당 돈을 지불하면서 배틀넷에 접속하여 오버워치를 하는 느낌?)

낮은 초기 비용(+SI 비용 절감)과 빠르고 수시로 받는 소프트웨어 업그레이드가 매력이어서 기존의 on-premise 방식을 잠식하며 최근 폭발적으로 성장하고 있는 추세이다. (가트너가 추산한 2015년 SaaS 산업 크기: $21.3B!)

전략: Land and expand

SaaS의 핵심 전략은 ‘land and expand (상륙 그리고 팽창)’이다. 일단 고객사를 확보한 후 나중에 고객과의 사업 크기를 늘리는 방식인 것이다. 예전의 on-premise 방식은 많은 SI 비용 및 회사 내부 IT 인프라 투자를 필요로 하기 때문에 소프트웨어를 한번 도입 할 때 개발사는 전사적인 확신을 얻어야만 계약을 딸 수 있었다. 반면 SaaS의 경우는 이런 고정 비용이 없고 누구나 손쉽게 서비스를 사용할 수 있게 만들었기 때문에 ‘내 제품을 좋아하고 사용할 1인’에게 우선 팔고 그 평판을 통해 더 큰 계약을 딸 수 있게 하는 전략을 사용하는 것이다.

드랍박스를 예로 들어보자. 예전 같은 on-premise 소프트웨어 방식을 사용 했더라면 드랍박스는 파일 공유 소프트웨어와 함께 각 회사 별로 대용량 하드 디스크가 딸린 서버를 같이 팔았어야 할 것이다. 만약 어느 사원이 ‘저 드랍박스 사용하고 싶은데 회사에서 설치해주세요’ 라고 건의했다면 씨도 안먹혔을 것이다. 하지만 다행히 오늘날의 경우는 ‘저 드랍박스 사용하고 싶은데 회사에서 한달에 사용료 만 원 지원해 주세요’ 라고 하면 충분히 가능한 이야기가 된 것이다. 이렇게 한 명, 두 명이 사용하게 되고 사용자가 점차 늘면 드랍박스의 영업 사원은 ‘CIO님, 이렇게 많은 직원들이 드랍박스를 사용하고 있는데 이참에 기업용 제품으로 다년 계약 맺으시죠. 제가 싸게 드릴게요~’ 라고 던지는 것이다.

박스, 슬랙, 링크드인, 거스토, 세일즈포스, 마이크로소프트 등 많은 회사들이 이런 전략을 취하고 있다.

운영: SaaS 회사의 영업팀 구조

Land and expand 전략이 성공하려면 초반에 확보한 고객들이 제품과 서비스에 만족하여 그들에게 꼭 필요한 소프트웨어가 되도록 해야된다. 그렇지 않으면 고객들은 언제든지 구독을 해지하고 다른 제품으로 갈아타거나 추가적인 확장을 하지 않을 것이기 때문이다. 이에 많은 SaaS 회사의 영업 조직은 ‘고객 성공팀’을 구성하여 운영한다.

영업 직군 설명
SD (Sales Development) 가장 초보 영업사원. 흔히 말하는 ‘텔레 마케터’랑 비슷. 문의를 요청한 잠재 고객들에게 기본적인 정보를 전달하고 AE랑 미팅을 잡아주는 역할을 주로 한다.
AE (Account Executive) 새로운 고객을 끌어오는 역할을 하기 때문에 ‘사냥꾼’이라고 불린다. AE는 고객의 문제를 파악하고, 어떻게 당사 제품이 문제점을 해결 해 줄 수 있는지를 설명하고 초기 계약을 성사시키는 것을 목표로 한다.
RM (Relationship Manager) + CS (Customer Success)

기존의 고객에서 발생하는 매출을 유지 및 증가시키는 역할을 하기 때문에 ‘농사꾼’이라고 불린다.

On-premise 시절의 RM은 보통 새로운 소프트웨어 버전이 나오거나 신제품을 더 팔고 싶을 때 고객들을 연락하고 했다. 하지만 SaaS 회사의 RM은 CS 팀의 도움으로 고객이 제품을 사용하는 동안 수시로 연락을 주고 받으며 (QBR 등 제공) 고객들의 성공적인 제품 사용에 큰 노력을 들인다.

SaaS 회사의 수익성

SaaS 회사의 매력은 고객과의 관계가 오래될수록 수익성이 증가 된다는 것이다. On-premise 의 경우는 아무리 오래된 관계의 고객이라도 새로운 시스템을 설치하게 되면 엄청난 비용이 들기 때문에 그 관계에서 추가적으로 이득을 보는 것이 없다. 반면 SaaS는 고객에게 투자해야 하는 비용은 점점 줄어들고 (예를 들어 초반에는 Customer Success 인력을 많이 투입시켜 고객의 문의 사항 및 불편함을 해소하지만, 그 후에는 모두가 사용법을 숙지하고 있기 때문에 신경써서 지원해야 하는 경우가 줄어듬) 동시에 expand 전략을 통한 매출 증대가 이루어지기 때문에 눈에 띄게 이익폭이 늘어나게 된다. 말 그대로 ‘농사 잘 지은’ 느낌 확실히 받을 수 있는 것이다. 매 해 지날수록 사업 지표가 좋아지는 SaaS 모델을 도입한 회사들이 요새 IPO의 대부분을 차지하는 것은 우연이 아니라고 생각한다.

출처: OKTA S-1 (https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1660134/000119312517080301/d289173ds1.htm)

클라우드 시대에 살고 있는 지금, 모든 소프트웨어를 자체 개발하거나 자신들의 파이어월 안에 모든 IT 서비스가 존재해야 한다는 사고방식은 이미 시대에 뒤떨어진 것이다. 한국에서도 SaaS 모델을 지향하는 스타트업, SaaS 방식으로 소프트웨어를 구입하는 기업들이 증가하여 B2B IT 혁신이 촉진되기를 기대한다.

알아두면 좋은 영어 비지니스 약어들

작년 이맘 때 쯤 임정욱 스타트업 얼라이언스 센터장님의 트윗을 보고 영감 받아 짧은 포스팅을 하나 올렸는데, 영어 약어에 대한 센터장님의 페북 글을 보고 역시 짧게 포스팅 하나 올린다. (참고: 실리콘밸리나 테크랑은 크게 관련 없음.)

한국에서도 축약어가 있듯이 미국에서도 약어를 의외로 많이 사용한다. 친구들끼리 사용하는 약어는 비속어들이 많아 (LMAO 등) 굳이 열심히 알아둘 필요는 없지만 비지니스용 약어들은 적절하게 사용하면 조금 더 현지인(?) 스럽게 보일 수 있다.

약어 풀어서 씀 예문
ICYMI In case you  missed it 혹시 놓쳤으면… ICYMI, here are the top 5 features of the new Galaxy S8 phone.
FYI For your information 참고로 FYI, I will be working from home tomorrow.
BTW By the way 아 그리고 BTW, did you get to complete the revenue forecast we talked about last week?
AFAIK As far as I know 내가 아는 바에 의하면 AFAIK, they only agreed to run two pilots with us.
TL;DR Too long, didn’t read

요점 (직역: 너무 길어서 읽지 않았어)

내용을 읽지 않는 사람들을 위해 짧게 요점 정리 해줄 때 사용

TL;DR

Your desk move is scheduled this Friday, so make sure you’re ready by then. Read below for detailed info.

 

IIRC If I recall correctly 내가 제대로 기억한다면 말이야… IIRC you will need to apply for a visa to visit India if you’re an American.
WTF What the f***! 아 C… I can’t believe our partner flipped the deal on us. WTF!
YOLO You only live once 인생 한방이야~ This is a pretty big risk we’re taking as a business. Oh well, YOLO.
BAU Business as usual 현상 유지 Let’s not expand to a new market yet. BAU for this year.
OOO Out of office 출타 / 휴가 / 외근 Please note that I’ll be OOO next week.
FTW For the win

앗싸!

그냥 ‘업’한 느낌으로 끝낼 때 사용

Our team is the best! Team blue FTW!
TMI Too much information

너무 오지랖이야

주로 지나친 사생활에 대해 이야기할 때 사용

Susan: I was late to work because I spent the night at my boyfriend’s place.

You: TMI.

WDYT? What do you think? 넌 어떻게 생각해? I think option A is the best approach to minimize the risk while going after a sizable market. WDYT?
WFH Work from home 재택근무 I’ll be WFH tomorrow morning.
+1

참 잘했어요! 동의해요! 굿!

이메일 회신할 때 주로 사용

+1

 

전문가 팁: WTF, WFH, FTW 헷갈리면 낭패니 조심.

YC W17 모음집

더 이상 새로운 아이디어가 없다고 생각될 때 ‘이런 문제도 있지!’, ‘이렇게 해결할 수 있지’ 라고 미래를 제시해 주는 회사들을 발견할 때 나는 희열과 자극을 느낀다. 이런 느낌을 가장 강하게 받을 때가 바로 3월 말, YC가 데모데이를 할 때 이다. 올해도 역시 데모데이를 마치고 공개된 YC 출신 회사들을 보면서 ‘아 멋진 친구들!’ ‘이런 이런 멋진 일을 하는 회사가!’ 라는 감탄사를 연발하였다.

올해 회사들을 보면서 느낌 점:

  • 아프리카, 인도, 그리고 남미를 겨냥한 회사들의 약진이 돋보임
  • B2B 회사가 절반 이상. 역시 돈은 벌려면 B2B! (B2B는 SI가 아닙니다!)
  • 인공지능을 이용하는 회사가 15% 정도
  • 핀테크의 붐이 지나간 것 같은데, 그래도 핀테크 회사 비율이 15% 정도
  • 숨고, 그리고 Simple Habit 축하드리고 멋진 성장을 기원합니다!

아래는 미국 매체를 통해 수집한 YC W17 회사 정보 및 간단한 요약 및 정리. B2B, AI, FinTech쪽에 관심이 있어서 관련 있는 회사를 태깅함. (마음대로 주석을 달 수 있으니 feel free to share, use, and comment!)

YC W17 회사 목록 구글닥 바로가기 링크

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혁신과 정부의 역할

작년 말, 5년 정도 탔던 나의 애마를 떠나 보내고 닛산 리프라는 전기차로 갈아탔다. 총 배터리 용량 24kW인 리프는 최적의 조건에서 주행 거리가 80마일 (125km 정도) 밖에 안되는 경차이다. 인라인 6기통 엔진의 중형 세단을 폼나게 몰았었기에, 왠지 인생이 다운그레이드 된 듯한 기분이 들 때도 있다. (내가 코딱지 만한 전기 경차 타려 실리콘밸리에 왔나 자괴감들어…) 그럼에도 불구하고 전기차로 갈아탄 이유는 너무나 명확한 경제적 차이가 있었기 때문이다.

애마 닛산 리프 (및 동급 전기차)
가격
  • 자동차 리스 비용: 없음 (현금으로 다 구입)
  • 휘발유: ~$150/월
  • 리스 비용: $95/월
  • 충전 비용: 무료 (회사에서 무료 충전, 집 근처 무료 충전소 이용)
혜택
  • 간지남-_-
  • 연방 정부 혜택: $7,500 리베이트 (리스 비용 낮추는데 사용)
  • 주 정부 (캘리포니아) 혜택: $2,500 리베이트 + 카풀선 사용 허가증 발부
  • PG&E (한전 같은 곳) 혜택: $500 리베이트
  • 회사: 전기차 전용 발렛 서비스 (주차 및 충전 해줌)

여기서 눈에 띄는 것은 연방 정부, 주 정부, 그리고 PG&E에서 전기차에 대해 전폭적으로 지원해 주는 혜택들. 이런 혜택들이 없었다면 아직까지 혁신적이지만 미완의 기술인 전기차를 손쉽게 선택하지 못했을 것이다.

정부 차원에서 이렇게 소비자에게 혜택을 제공함으로써 시장의 수요와 공급을 동시에 증진시키는 것은 혁신을 촉진하는데 정말 매력적인 방법이라고 생각한다. 새로운 아이디어와 제품들이 실패하는 가장 큰 이유는 주어진 시간 안에 충분한 수요가 있는 시장을 만들어 내지 못하기 때문인데, 정부의 ‘보이는 손’이 경제적인 인센티브를 통해 이런 시장 형성을 도와줄 수 있기 때문이다.  이런 혜택을 입고 시장이 조금씩 커지기 시작하면 공급자들이 하나 둘 씩 더 늘어나게 되고, 이는 경쟁을 유발하여 더 좋은 제품과 서비스가 (더 좋게, 더 빠르게, 더 싸게) 만들어지는 계기가 되며, 더 좋은 제품은 미약했던 시장을 더 크게 만드는 선순환 구조가 생겨나게 된다.

여태까지 한국에서는 이러한 신제품 및 서비스에 대해서 공급자(= 스타트업)를 지원하는 정책을 주로 펴왔다. 전문가들 사이에선 관료들이 국민들의 세금을 너무 위험한 분야에 직접 베팅하지 말고 시대에 뒤떨어진 규제들을 완화하여 스타트업들이 성공할 수 있는 환경을 조성해 주는 것이 효과적이라고 지적한다. 나는 오히려 더 나아가, 정부가 혁신적인 신제품 및 서비스가 성공할 수 있도록 시장 형성을 도와주는 것이 어떨까 라고 주장하고 싶다. (신제품 발굴 및 스타트업 육성은 VC가 관료들 보다 더 잘 할 것이라고 생각하기 때문에 더더욱.) 아직은 완벽하지 않지만 앞으로 대박이 날 것 같은 산업의 ‘마켓 메이커’의 역할을 정부가 해준다면 혁신의 속도가 배가되지 않을까.

그래도 테슬라로 갈껄 그랬나? ㅠㅠ

재미없는 업무 보고서, 효과적으로 쓰는 법

https://www.pexels.com/photo/blue-click-pen-near-white-document-papers-on-top-of-brown-wooden-table-95916/

일주일 간격으로 업무 보고서를 쓰는 것 만큼 재미없는 일도 없다. 물론, 이런 보고서는 계획했던 업무와 목표를 되돌아보고 윗사람에게 나의 ‘업적’을 알리는 도구로 쓸 수 있지만 많은 경우 자신을 포함, 아무도 거들떠 보지도 않는 ‘이메일 소식지’ 같은 꼴로 전락하는 경우가 종종 있다. (실제로 몇 년 전 부하 직원 한 명이 자신의 주간 업적을 장문으로 써서 보내곤 했었는데, 어느 순간 부터는 ‘자동 아카이브’를 해버린 사실을 고백한다. 쏘리~). 그렇다고 아예 업무 보고서를 쓰지 않는다면 정보의 순환이 제대로 이루어 지지 않아 그 나름대로 또 문제가 있다. 한마디로 계륵인 셈이다.

효과적인 업무 보고서는 다음과 같은 조건을 충족해야한다:

  • 업무에 대한 핵심 내용 (경과/결과/문제점)을 포함
  • 행동 (action oriented) 및 미래 지향적 (forward looking)
  • 최대한 간결 (간결하지 않으면 쓰는 사람은 시간 낭비, 받아보는 사람은… 안 읽음)

업무 체크 리스트, 스니펫 (snippet), 아사나 리포트 (Asana) 등 다양한 업무 보고 프레임웍을 채택하고 사용해 봤는데, 개인적으로 ‘PPP’ 프레임웍이 가장 나랑 잘 맞는것 같아서 수년 간 계속 쓰고 있다. 말도 안되게 단순하지만 위의 조건을 모두 충족하기에, 나와 같이 복잡한 프로세스 싫어하고, 형식보다 본질에 집중하는 것을 좋아하는 사람들에겐 조직의 업무 보고 프레임웍으로 PPP를 추천한다.

PPP (Progress, Problems, Plan)

Progress (지난 주 경과)

  • 신제품 출시 전략 사장단에 보고 및 피드백 받음
  • 홍보 자료 초안 외주사 전달

Problems (문제점)

  • 베타 제품 관심도 목표보다 낮음 (예매율 목표치 대비 -20%)

Plan (계획)

  • 신제품 출시 전략 피드백 수렴 및 수정
  • 인지도를 높이기 위한 마케팅 추가 계획 고려